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長春電商運營_必須掌握的五個維度

  • 發布時間:2020-07-27
  • 文章作者:長春全網優化
  • 文章來源:淘寶運營

第一、設定目標

1、貨品目標

  貨品如同上戰場的裝備,所以裝備精良上戰場之后贏的勝算更大一些!首先要明白一個原則,20%的貨賺80%的錢,80%的貨賺20%的錢。

  在這個地方我就不細分哪個類目的貨品線了,各位根據企業實際情況來制定:引流款、利潤款、形象款、定制款等占比。

  其次是貨品的風格及受眾人群的定位,這部分完全可以從競爭對手那里得到最新的咨詢和消息。

  很多商家喜歡閉門造車,尤其是線下轉線上的商家們。在這里我要更正大家一個思路,“所有資源都是我的資源”,什么意思呢?比如競爭對手的貨品線,你完全可以把他家的買手納為大電商時代別人花錢幫你雇來的。明白我的意思了嗎?做電商就是走出去,把各種思想拿回來。其他我就不細講了,懂的人自然就懂了。

2、銷售目標

  電商的銷售目標細分下來,其實就是更多的轉化,而更多的轉化來源于更多更精準的流量構成,更多更精準的流量有來自于站內、站外的一些引流工具和推廣方式。

  具體如何引流量,大家可以在派代搜索那里搜“流量”,干貨很多的,我就不細講了,我重點要講的是,如何設定銷售目標。很多企業一上線,就揚言今年目標1000萬、今年目標5000萬等,我見過很多這樣的商家,以為線下做的好,線上也一樣。

  也有一些運營童鞋們,在去應聘工作的時候,把簡歷各種美化,本來做了500萬一年,就會寫3000萬,本來1000萬,就會寫8000萬。

  其實這些不重要,重要的是如何根據一家企業制定出詳細的年度銷售目標策劃案+執行案,這個才是關鍵,無非就是幾筆帳算清楚,ROI的問題。運營一定要懂一些基本的財務數據。

  根據企業現狀如何制定年度銷售額,這其實是一件很重要的事情,而不是空喊口號每年都達不成!這里面要先制定一個時間周期,“財年”的概念。

  如何制定的?一個財年12個月(什么時候都行,不一定是1月1日),劃分為前半年、后半年,再細分為四個季度,再細分為12個月度,再細分為48個周,這個時候相對應的周報有沒有,再細分到每天的日報。

  在這一年里,又多少個節日,節點都要細分出來。

  具體銷售額怎么定呢?銷售額一定是一個遞增的指標,比如一年制定了1000萬的營業額,通過我上述的這些時間節點如何細分到每天引入多少流量,這些流量都是通過哪幾個寶貝引入的,營業額在哪幾個節點上有大幅度的拉伸,這就是運營每天都要做的事情。

3、客戶目標

  這里要說一下客戶關系管理,很多商家開始的時候沒有太在意,所以在做活動的時候總是不能發揮這部分的資源,首先我們要明白客戶的基本構成和購買金額占比,如下圖:

  這部分客服主管一定要抓起來,因為這部分的數據反應給運營,運營能更好的做出調整,保證新、老客戶的增加,制定相對完善的會員營銷策略,讓新會員成為老會員,最終成為品牌粉絲。關于一些營銷工具和會員管理應用工具,我就不在這里介紹了。

  可以問問做的好的商家,他們可以幫你們推薦一些好的CRM系統,這樣更方便操作,關于這部分還是需要客服主管去協調客服之間的工作量來分配任務。

二、目標分析

1、貨品分析

  在貨品的選擇方面,線上和線下有很大的區別。企業在沒有進入電商之前,線下如果有直營店鋪和加盟店鋪的時候,貨品吞吐量還是很大,線下有一個特點,就是能夠充分的體驗商品,

  客戶能很好的感受、觸摸到商品,所以店鋪裝修、海報、形象墻的,只要裝修的不差,促銷手段設置好,每天的基本銷量還是能保證的,因為每個店鋪輻射的消費人群是固定的。線上我們發現賣得好的商品,賣爆的商品,第二年、第三年依然在繼續賣,而線下基本沒有這樣的商品一賣就賣幾年,尤其是一些走量的商品,

  比如鞋服類目等,上新的需求量就很大,所以經常更新,如果不更新,反而會流失客戶。網銷平臺需要上新的類目,其中賣的好的也不會隨便下架的,該上新的也依然上新,因為那些銷量、好評等因素都排在搜索前面。

  可以吸引很多流量。即便不去推廣這個產品,它的搜索權重依然很高。為什么?因為電商還是以爆款模式生存為主的,銷量大自然就是淘品牌了。

2、銷售分析

  選好貨品之后,通過shu.taobao.com,我們從要推廣的所有關鍵詞的年度、季度流量總和中按照各行業類目轉化率測算出成交額,再取個均值,再加上漲幅的均值,基本就是第二年度的消費市場容積和該詞的漲幅最低均值。然后去思考如何引入流量進行轉化。

  這個過程中要反復調整銷售策略,首先要以買手制為核心的運營團隊是重點,因為開辟網銷道路要懂規矩和規則才好辦事,千萬別線下賣什么線上也跟著賣,最麻煩的就是庫存還在一起,導致線上經常斷貨,讓運營也不知道哪個是主推款,砸錢也不敢砸,老板還整天吵吵這要銷量,最后淪落成一個清貨平臺,清貨吧還要保證毛利,我笑了,你們也笑了吧~~~我們賣的商品是消費者搜到的,這個是網銷平臺的共性,而不是想賣什么賣什么。

  既然是消費者搜到的,那我們就要從一些關鍵詞上面下功夫了,說白了,客戶最終購買的是關鍵詞+圖片。

  無論是看競爭對手賣什么,還是買手做什么樣的款,都要基于客戶搜索的原理。至于關鍵詞這個部分,我也就不細說了,我真不懂技術。

3、客戶分析

  看一下這張圖,20%的客戶產生80%的銷量,80%的客戶產生20%的銷量。

  根據企業的貨品線,去對照這張表格,這個時候再把客戶關系管理做好,對于20%的優質客戶該如何進行有效的二次導購,80%的普通客戶如何進行深度開發和篩選,這部分的工作需要客服主管來統籌跟進。

三、推廣計劃

  有了前兩個點的支撐,這部分的推廣計劃就相對很好制定了,只要在時間節點和貨品庫存上面跟進好,基本很順利的。

  不會出現“缺斤少兩”的狀況就很好了,這個時候也考驗企業供應鏈的快速反應。接下來的目標就是如何打造爆款群,說到這個真的是所有商家天天鉆研的事情,也有不少商家達成了前期的銷量、品牌沉淀,就光天貓商城我都知道有好幾家要準備打包上市了。

  你們還在這里瞎貓一樣到處找死耗子,我都著急啊!你們不急嗎?別人都找風投要上市了,其實上市一點都不難,別把上市當什么神奇的事情!上市代表著什么?我用倆字來介紹“圈錢”,別和我談論是為了什么長久之計發展,這樣的民營企業真不多,我喝醉了會相信。

  中國股市就是個政策股,玩過股票的都明白,炒的哪里是股,炒的是一手資訊,我會說幕后很重要嗎?好吧,不多說了。還是談談電商推廣計劃。

  主推的款式,在銷量打造方面,我也不多談論,因為刷單是高手玩的游戲,小白賣家不要刷,刷不好會出問題的,刷什么,怎么刷,什么時間刷,每天刷多少,活動怎么刷,動態怎么刷,關鍵詞怎么刷,都是刷。

  很多朋友總是問我,怎么刷信譽,我也不知道。能結合企業現狀作出爆款群的哥們真沒幾個,我認識這么多的商家,認識這么多的運營朋友,也就那么個別幾個有這個能力,還有些是趕上了運氣,再做別家的時候就做不出來了。

  “王”這個字在說文解字里面解釋到,上面的一橫是天時,下面一橫是地利,中間一橫是人和,中間那一豎就是自己。只要是做好的店鋪,都具備這三點。

  天時:年度計劃+平臺各種活動。地利:買手制+供應鏈快速反應。

  人和:有效客群+有效運營推廣。但凡做好的企業都符合這三點,才能成為這個類目的“王”者!推廣的過程中,不僅僅是站內這點流量,而站外也有很多的資源可以整合進來。

  沒有成為“淘”品牌的時候,要想辦法成為“淘”品牌,成為“淘”品牌之后,要想辦法成為一個社會知名品牌。

  而這個大的方向不能確立,就這么有一單每一單的賣著,沒有絲毫的意義。最終不往上市方向發展,那你做企業的目的和動機不明確啊!之前我有說過,關于如何打造品牌要出一個貼子,最近也正在整理相關的資料,過幾天就會發出來,這里就不細談了。

  推廣一定和營銷息息相關的,運營要明白什么是尖刀營銷法則,爆款就是這個概念,寧愿一寸的寬度打1公里的深度,也不要在1公里的寬度,只打了一寸深。網店營銷賣的就是:圖片+關鍵詞。你要是來玩票的,我就沒辦法幫你了,我這套理論不適合玩票的。

四、執行計劃

  很多朋友找我做方案,我通常都是委婉的拒絕,不是我不會做,是做這個方案要負責的,而不是隨便寫幾筆。

  那樣我有很多模板,隨便套上去就OK了,關鍵是策劃案做好之后,交給企業,落實是個問題。完整的方案是:策劃案+執行案,雙案才算是一個完整的方案。重點說一下執行案,也就是執行計劃。

  

1、各崗位工作細則

  很多企業其實不知道運營要做什么工作,就把各種能想到的都寫在招聘須知里,他們希望運營是個萬能的,如果運營真的是個萬能的,為什么不自己去做個天貓原創呢?往往總是期望值過高,招來的運營做不了3個月,就卷邊鋪蓋走人了,為什么?是薪資待遇的問題嗎?不見得吧!是因為企業根本不知道運營到底需要作對哪幾件事,往往做對的事情,比把事情做對更重要。

  什么是做對的事情?就是運營要明白只是少我講到的這個五個維度吧。其次才是安排和規劃團隊人員的工作。車手多的是,一請一大把,問題是你請來了最猛的車手,比如你請了XXXX 來,你連個基本的運營計劃方案都沒有,什么事都砸給車手去坐,金子來了也不發光了,人才就這么被你埋沒掉了。

  原因是什么,是企業以為線上很簡單,還有一些企業的HR,說實話招募電商人才真的沒譜,沒譜還要裝著有點譜!我認為,誰用人誰去親自招,這才合理。

  因為線上就相當于成立了一家新公司,你不重視,線上也不重視你。人員招聘好了之后,能不能在你建立的這套運營系統里產生生產力?那么請問,與該企業配套的運營系統搭建好了嗎?你招聘的運營總監,會搭建嗎?這不得不考慮,如果你想說你有的是錢,等各路人馬招來了再說,那真不如投資給我,我做個天貓原創再還給你,最后給我分點股份如何?哈哈,玩笑話,別當真。

  

2、各崗位KPI績效考核點

  OK,人員假設都到位了,KPI績效考核怎么制定?很多企業的HR這個時候就來找你

  問你這個崗位職責是什么?這就好比一個賣面的來考核一個賣石灰的,你們不覺得很搞笑嗎?別笑,很多企業就這個現狀。

  那運營就可以隨便說,每天看量子、魔方,每天統計各平臺數據進行分析,根據數據制定方案……又是這些是個運營都會說套路,HR還在一旁很認真的記錄著。我一說這個場景,我相信,很多運營這會都笑了,心里在罵:“@俊言哥 不帶這樣揭老底的……”,好吧,罵就罵吧,我這也是為了讓你們快速成長好不了……

  各人員KPI考核,這個應該運營來制定,因為沒有比運營更明白各崗位的職責與職能了,如果運營制定不出來,那就要問問自己是否對得起這個運營的位置啊!運營做什么?運轉+經營=賺錢。

  你是來幫企業實現盈利的,不是來混的,如果經驗不是很足,至少也要朝著職業化經理人的道路去努力拼搏吧。態度總得有吧!運營制定好了各崗位KPI考核指標之后交給HR,并對HR進行一次培訓,每個考核點怎么考核,考核不過的對應補救(懲罰)是什么?因為KPI考核直接與收入和晉升是掛鉤的。

  所以運營要結合企業的實際情況制定出以下幾個點:薪酬機制、晉升機制(分級)、PK機制、公眾承諾機制、會議機制。運營到底是個什么位置,我來簡單闡述以下,就是一家網銷公司的總經理。在制定這些機制的時候,要本著公平、公正、公開的原則,不然你做的一切會被人看不起,企業也不敢重用你。做好這些需要多久,最多1周。

  然后需要2-3個工作日與HR深度溝通,具體每月考核就是HR去落實了。我這么說明白了吧,不逼你們一把,你們不會成長的。呵呵。你們成功以后會來感謝我的,現在罵我,我理解,我包容。

  運營這個崗位也有KPI考核指標,怎么考核,只考核每周達成率。簡單吧!如何達成,就是看運營有沒有很好的把年度計劃很好的落實下去。老板要看的就是運營周報表,而不是參與進來討論直通車出價這些事情。

  老板最多和運營探討一下品牌下一步的戰略計劃,不過目前也沒幾個運營能做到這個地步。那就老板和運營探討一下,完成目標之后,我怎么獎勵你和你的團隊,去哪里胡吃海喝吧,適當的畫畫“餅”還是有好處的,運營也要如法炮制完美復制這套“畫餅”理論,沒事的時候找團隊成員聊聊未來,也是一件美好的事情。

五、實時優化(運營每天要做的事)

  談到優化,優化的是什么?詳情頁嗎?關鍵詞嗎?不要這么搞笑!優化的是上面這4個流程,優化到最高效最系統,這是很重要的。因為在開展工作的時候,會遇到這樣那樣的問題,總不能客服有問題直接找運營吧,那客服主管是吃翔的嗎?我這是舉個例子。

  相對應的運營體系搭建好之后,在以上4個點中,每天總結問題然后歸類,然后要做的就是什么時候解決這個問題,這里我建議運營用“思維導圖”這個管理軟件。功能很強大,職業經理人必備上班利器,這個是做運營的時間和事件的管理軟件,里面有第四代時間管理,我就不在這里講了,大家去百度一下就明白了。

  在優化的過程中,要緊緊的抓住年度目標,為目標而優化,而不是為優化而優化。如果為優化而優化,那你完了,你會在優化中“死去”的。記得,你要成為職業經理人,就要有專業度和專注度,這不是看你技術多高超,而是看你做事的態度夠不夠100%專注。

  優化的時候,運營要把需要優化的點找出來,而這些點也是通過上述四個流程的數據展現出來的,簡單舉例,直通車點擊率不好,運營要怎么優化呢?運營就告訴設計部,我要點擊率不得低于0.6%,至于怎么作圖就是你設計部的事情了,而且必須本周二下午5點鐘之前,我要看到我要的點擊率。

  然后運營就要跟進這件事情,看設計部主管是怎么安排工作的,適當的時候要出手更正。

  靜默轉化率低,OK,繼續召集設計部,開始“談判”,你按照自己的心理預期先出價,你應該說,我要在本周五下午5點之前,看到靜默轉化率不得低于65%,這個時候設計部主管感受到了壓力,就會和你“討價還價”,然后他們開始壓價:“老大,是不是忒高了點啊?而且要在周五完成,弟兄們吃不消啊,害怕達不成,都不敢簽字畫押啊。”呵呵,其實你要的是55%的靜默轉化,這個時候你該怎么說呢?:“兄弟,我也知道你部門肩負著巨大的使命,我也知道人手目前不夠我都理解,我也向上面申請了要給你增加美工,要不這樣,我再給你加兩天,下周一下午5點之前怎么樣?”,這個時候設計部,感覺時間上稍微舒服了點,但是他也掉進你設計了一個無條件加班的理由,他恨你,但是又愛你,因為你已經問老板申請了2000元作為部門達成獎勵。

  然后,就等周一吧,周末別忘記打電話給設計部主管,鼓勵他想給部門美工買什么,我正在逛街!其實你的預期是55%就OK了,如果周一在55%以上沒到65%,那么你要召集設計部開會,開會的目的就是,問為什么沒達成?然后設計部肯定又是那些你事先知道的問題和理由,抱怨這個抱怨那個,人手不夠啊,美工剛來不專業啊,等等。

  然后你這個時候要怎么做?就要安慰設計部,沒關系兄弟們,只要盡全力就好。我也和老板反應了這個問題,老板也知道也理解你們。所以2000塊沒了,但是我硬是要了1000來作為大家的小小鼓勵,沒關系,再接再厲,我相信你們,我永遠支持你們,然后給設計部主管一個熊抱!然后把錢當著設計部,把錢給他,然后問問,晚上怎么招呼大家?如果晚上聚餐,超過了1000,怎么辦,很簡單,多出來的你出了。然后和老板說,我和設計部溝通了,為了節約開支,本著不鋪張浪費的原則,我們只用1000,剩下的1000我等會還給財務部。

  老板想了一下,這家伙真不錯,真心為企業考慮。

  這就是運營每天要做到的事情!看明白了嗎?運營不僅要懂的制定流程,而且還懂的用人之道,溝通藝術,權術之道。

  不然你怎么為企業創造價值?企業怎么敢重用你,你不做3個月走人,誰走人?所以我們要好好的問問自己,自己做到了沒有!好了,關于運營方面的事情我就不再多講了,這篇也許就是我最后一篇寫運營的貼子了,大家要懷念的話,就收藏一下吧,如果有什么溝通的就多和我聊聊 @俊言哥 也許思想的碰撞,能出現更多的火花,我沒別的目的,就希望你們都好,把運營這件事做的好好的,給企業和自己一個交代。最后還是這幅圖加深大家的印象。

  運營其實就是管理,管理就是管理人、事、時間等等。會管理要人性化,知道企業和員工的需求,然后你就是100層大樓修建必不可少的“水泥”,你是不重要也是最重要的角色。其實人生也一樣,就是一個大舞臺,每個人都扮演好自己的角色就好,把這個角色演到極致。

  結語:電子商務發展到今天,已經取得了有目共睹的傲人成就,網購方式已經走入人們的生活,當然,事務的發展并不是一帆風順,我們只有主動的融入電子商務行業,去經歷波折,去經歷風雨,去經歷成敗,相信大家都有美好的明天!

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